ECサイト施策による売上アップのコツ

現在スキルイノベーションに所属している松川です。メンバーズでは、SNS運用などに、ディレクター、デザイナーとして携わってきました。前職では、モール型ECサイト（楽天市場、Amazonなど）の運営業務をしておりました。

今回は前職で携わっていた「ECサイトの店舗運営」について、売上アップにつながった経験談をシェアしたいと思います。

ECサイトの運営って何？知っておきたい業務一覧！

私の経験に基づいた業務内容を記載します。

1. 商品企画
2. サイト制作
3. 仕入れ
4. プロモーション
5. 受注
6. 在庫管理
7. 出荷
8. 配送
9. アフターサービス

今回は、上記の中でも特に私が関わっていた「サイト制作」「プロモーション」の業務から、売上アップに関わる点をいくつかピックアップして紹介していきたいと思います。

目次

1. 自店舗の売れ筋を把握し、トレンドに敏感になる！
2. ユーザーが迷子にならないサイト制作をする！
3. 競合調査を怠らず、リアルタイムで施策を打っていく！

自店舗の売れ筋を把握し、トレンドに敏感になる！

まずは、自分のお店の売れ筋商品を決めることが、売上アップの重要な決め手になります。

では、何を売れ筋にするか？

ネットショッピングをする際、人によっては、毎月必ず購入するものや、不定期だけど継続的に購入しているものがあります。

そうです、「消耗品」です。

例）トイレットペーパーや天然水。最近ですと、マスク、除菌ティッシュなど。

例えば、ユーザーが「天然水30本セット」を購入してくれたとします。その天然水のストックが無くなった際、異常に値上がりしていたり、単純に気に入らなかった、など決定的な理由がない限りは、また一から探す時間をかけるよりも、購入履歴から再度同じお店で注文する人の方が多いのではないでしょうか？

そのため、私のチームが運営していたお店では、とある消耗品を売れ筋商品として決め、重点的に販売していました。

売れ筋商品が決まったら

とにかくまずは、ユーザーの目に留まるような施策を考えます。

• メルマガに頻度高く掲載する
• 店舗内トップページのファーストビューに常時掲載する
• SEOの検索ワードを工夫する
• サムネイルに「人気No.1」などのデザインを施す
• 売れ筋商品に関連商品の設定をし、セット販売を促すことで、客単価（※）を上げる

（※）客単価：1人の消費者が1回のお会計時に支払う金額の平均。客単価=売上÷客数

時に売れ筋は変わる

ユーザーが今一番必要としているものが一時的に大きく変わる時もあります。

変化の要因として挙げられるのは、

• 季節
• 流行
• 時世

などです。

ユーザーはその時話題になっているものに敏感なので、世の中の動向に合わせてプロモーションしていくことも重要になります。

ユーザーが迷子にならないサイト制作をする！

売れ筋商品のサムネイルは大きく変更しない

売れ筋商品のサムネイルのデザインは、多少アップデートはしますが、大きな変更は加えないようにしていました。ユーザーにとってこの商品を「いつものアレだ！」と思ってもらうためです。

ただし、売れ筋商品のタイムセールの際は、同じ商品でもタイムセール用のサムネイルに変えて販売していました。理由は、一目見て、そのサムネイルが安くなっている際の目印となり、特にヘビーユーザーにとっては、買い時が分かりやすくなるためです。

分かりやすく目に入りやすい＝ユーザーがにとって購入しやすい＝店舗の売上にもつながりやすい

というメリットが生まれ、お互いにとって幸せな結果になります。

ぱっと見を意識する

特に新規ユーザーには、ぱっと見で「これはこの店の一押し商品なのか」と興味を持ってもらうため、サムネイルに「当店売上No.1！」のようにデザインを目立つように施します。単純な施策のようですがモール内を回遊しているユーザーは、まずは目に留まったものや人気のあるものをクリックしたくなるものです。

売れていない商品は常にアップデートを！

世の中では売れているのに自店舗ではなかなか売れていないものなどは、様子を見つつサムネイルはこまめにアップデートします。売れ行きの悪い商品はサムネイルに限らず配置場所や広告の出し方、値段など、分析調査をしてアップデートをします。

バナーの置き過ぎに注意

SALEやポイントアップ商品（この商品は購入するとポイント○○倍など）の時にPRするバナーをページの上部に何枚も置きすぎて、見たい商品までなかなかたどり着けないことがあります。そのため、アピールしたいバナーは最小限の枚数に抑えたり、上部だけでなく左右にもバナーを置いたりと、余白を有効に使うと良いかと思います。

競合調査を怠らず、リアルタイムで施策を打っていく！

ツールを使用した各分析はもちろん重要ですが、それ以外でもう一つ重要なのは競合調査です。

モール内ランキングを見る

モール内のジャンル別ランキングやリアルタイムランキングなどをこまめに見て、ランキングに上がっているものはどこの店舗でどんな商品か、を把握します。

施策を打つ！

状況に応じて、下記のような施策をしていました。

• 店舗内でクーポンを配布する
• ゲリラで一部商品のタイムセールを行う。その際、店舗内にタイムセールのバナーを置いたり、緊急でメルマガ配信をする（例えば、「14:00〜17:00までの緊急タイムセール！」など）
• 店舗予算に余裕が出そうな時ときは、各種広告を打つ
• 一部商品のポイントの倍数をあげる
• 次に出る新商品の試供品を現状商品におまけで付けて、新商品のPRをする
• メルマガ購読者限定で、クーポンやセール情報の事前告知をする

ただし、値下げはもちろん、クーポン配布も、ポイント変倍も、店舗のお金を使うことになるので、予算や粗利などを計算してから行わなければいけません。ここを考えずにやってしまうと後々予算オーバーになってしまい店舗運営がうまくいかなくなってしまいます。

ついで買いを狙う！

ここで大事になってくるのもやはり、売れ筋商品です。自店舗の売れ筋が「○○天然水」だとした場合、下記のことに注意して調査します。

• 「○○天然水」がランキング1位になっている競合店舗はどこか？
• 競合店舗はいくらの価格で売っているか？
• 自分の店舗ではどれくらいの価格で出せるか？
• セールをしてランキング1位を目指す場合、利益は割らないか？
• 競合店舗の「○○天然水」のページに遷移した時、どのようなページデザインか？

などを調査した上で、様々な施策をしていきます。

緊急でよく行っていたのは、売れ筋商品のタイムセールです。売れ筋商品の価格を一時的に下げることで店舗への流入をはかり、そこから「ついで買い」をしていただくのが狙いとなります！

価格を下げたままにすると利益を割ってしまい赤字になってしまう恐れがあるので、価格が戻っているか必ず確認しましょう。

最後に

今回は主に「売れ筋商品」にスポットを当ててお話ししましたが、売れ筋商品は1つだけではなく複数あった方が良いかと思います。万が一在庫が切れた時に代わりに売れる商品があった方がいいですし、「○○記念セール！」などのイベントを開催したときに、掲載する商品に困ってしまいます。

今回は売上アップについていくつかピックアップしてお話をしました。あくまでも私の経験談にはなりますが、何かのお役に立てたら幸いです。

最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。